“รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง” สำนวนที่ยังเป็นจริงอยู่เสมอไม่ว่าจะอยู่ในสังเวียนไหน ๆ สงครามธุรกิจก็เช่นกัน เพราะนอกจากการที่รู้ว่าสินค้าหรือบริการเราดีอย่างไรแล้ว การที่ได้เข้าใจว่าทำไมลูกค้าบางคนถึงไม่ซื้อสินค้าของเราแต่เลือกซื้อของคู่แข่งแทน ก็เป็นอีกจุดเริ่มต้นของการทำการตลาดเรียกยอดขายด้วย
วันนี้แอดมิน ขอพาเพื่อน ๆ ไปทำความรู้จักกับกับการทำ Competitive Analysis หรือการวิเคราะห์คู่แข่ง เพื่อหาจุดได้เปรียบในธุรกิจ รวมถึงเช็กลิสต์ 9 ข้อ ที่ควรสืบจากคู่แข่ง เพื่ออุดรูรั่วให้กับธุรกิจ จนสามารถเปลี่ยนจาก Visitor เป็นลูกค้า และเปลี่ยนจากลูกค้าเป็น Loyalist แบบยาว ๆ ! จะมีอะไรบ้าง ไปดูกันค่ะ
Competitive Analysis คืออะไร
Competitive Analysis หรือจะเรียกอีกอย่างว่า Competitor Analysis เป็นการวิเคราะห์คู่แข่งทั้งทางตรงและทางอ้อม เพื่อหาว่าเมื่อเทียบกับสินค้าหรือบริการของธุรกิจเราแล้ว คู่แข่งมีจุดเด่นและจุดด้อยที่เราจะสามารถนำมาใช้เป็นประโยชน์ในการทำการตลาด การขาย หรือแม้แต่พัฒนาสินค้าได้อย่างไรบ้าง
ซึ่งผลลัพธ์ในการวิเคราะห์คู่แข่งนี้ ไม่ควรมาจากการนั่งเทียนเขียนออกมาจากความคิดของตัวเอง แต่ควรต้องทำ Research ฟัง Feedback จากผู้บริโภคจริง ๆ เพื่อที่จะได้ข้อมูลที่ถูกต้อง ไม่เข้าข้างฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งจนผิดความเป็นจริง แถมการถามความเห็นจากผู้บริโภคโดยตรงแบบนี้ ยังช่วยให้มีโอกาสได้รับไอเดียใหม่ ๆ อีกด้วย
9 ข้อต้องเช็ก ! เพื่อการทำ Competitive Analysis ให้สำเร็จและใช้ได้จริง
1. กำหนดคู่แข่งจากทั้งทางตรงและทางอ้อม
การจะเปรียบเทียบข้อมูลได้อย่างแม่นยำ จำเป็นต้องเห็นภาพรวมของอุตสาหกรรมและวิเคราะห์ธุรกิจของคู่แข่งทั้งทางตรงและทางอ้อม
คู่แข่งทางตรง คือ ธุรกิจที่นำเสนอสินค้าหรือบริการที่สามารถทดแทนสินค้าและบริการของเราได้ (เช่น Joox กับ Spotify)
คู่แข่งทางอ้อม คือ ธุรกิจที่นำเสนอสินค้าหรือบริการที่ไม่เหมือนกัน แต่สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้ากลุ่มเดียวกันหรือสามารถแก้ปัญหาเดียวกันได้ (เช่น Ipad กับ Kindle)
สำหรับคู่แข่งทางอ้อม เป็นคู่แข่งที่ธุรกิจควรจะจับตามองอยู่อย่างเป็นประจำ เพราะหากวันหนึ่งแบรนด์เหล่านี้มีการพัฒนาสินค้าหรือบริการขึ้นใหม่ ก็มีโอกาสจะพลิกมาเป็นคู่แข่งทางตรงได้ เหมือนกับที่ ซีอิ๊วดำตราเด็กสมบูรณ์ ลองทำสินค้า ไอศกรีมซีอิ๊วดำ ออกมาขายที่เยาวราช ก็สร้างความเซอร์ไพรซ์ให้กับสายลองไม่น้อยเหมือนกันครับ
2. วิเคราะห์ SWOT ควบคู่องค์ประกอบต่าง ๆ
ก่อนที่จะไปถึงขั้นตอนอื่น ๆ เพื่อที่จะสามารถประเมินคู่แข่งได้เห็นภาพชัดเจนมากขึ้น แอดแนะนำว่าระหว่างที่เราทำการวิเคราะห์มิติต่าง ๆ ของคู่แข่ง ให้จดข้อมูลที่ได้ลงบนกราฟ SWOT ควบคู่กันไปด้วย เพื่อเป็นการกรองว่าสิ่งไหนคือจุดแข็งและจุดอ่อนของเขา
การทำแบบนี้จะทำให้เราสามารถวางตำแหน่งธุรกิจทั้งของเราและของคู่แข่งในอุตสาหกรรมได้ รวมถึงอาจจะเริ่มค้นพบจุดที่เราสามารถปรับปรุงให้ดีขึ้นได้ด้วย
3. คู่แข่งของเรา ขายสินค้าหรือบริการอะไรบ้าง ?
เริ่มต้นการวิเคราะห์คู่แข่งง่าย ๆ ด้วยการสำรวจสินค้าหรือบริการทั้งหมดที่คู่แข่งมีให้กับลูกค้า รวมถึงการทำโปรโมชันและส่วนลดต่าง ๆ ที่คู่แข่งเสนอให้กับลูกค้าในช่วงเวลาปกติและช่วงเทศกาล รวมไปถึงคำถามอื่น ๆ เช่น
- คู่แข่งเป็นผู้ขายหรือผู้ให้บริการที่มีต้นทุนต่ำหรือสูง
- คู่แข่งมีกลยุทธ์เรื่องการซื้อซ้ำหรือไม่ อย่างไร
- ลูกค้าในอุดมคติหรือ Customer Persona ของคู่แข่งเป็นอย่างไร
- คู่แข่งมีกลยุทธ์การตั้งราคาหน้าร้านและช่องทางออนไลน์แตกต่างกันหรือไม่อย่างไร
- คู่แข่งมีจุดแตกต่างทางธุรกิจกับเราอย่างไรบ้าง
4. กลยุทธ์การขายของคู่แข่งคืออะไร ผลลัพธ์เป็นอย่างไรบ้าง
การวิเคราะห์ยอดขายของคู่แข่งอาจจะเป็นเรื่องที่ทำได้ยาก แต่การทราบข้อมูลคร่าว ๆ เกี่ยวกับกิจกรรมการขายของคู่แข่งจะทำให้เรารู้ว่าในตลาดมีการแข่งขันสูงแค่ไหน แล้วมีอะไรบ้างที่เราจะสามารถใช้เพื่อเป็นท่าไม้ตายในการปิดการขายได้ เรื่องที่ควรสำรวจเกี่ยวกับการขายของคู่แข่ง เช่น
- ช่องทางการขายของคู่แข่ง
- ธุรกิจของคู่แข่งกำลังขายตัวหรือลดขนาด
- คู่แข่งมีโปรแกรมการขายพิเศษสำหรับพันธมิตรหรือไม่อย่างไร
- เหตุผลที่ลูกค้าเลิกซื้อสินค้าของคู่แข่ง
- พนักงานขายมีส่วนร่วมในกระบวนการขายอย่างไรบ้าง
5. สำรวจราคาของคู่แข่ง และโปรโมชันฮิต
ไม่ใช่เรื่องผิดปกติหากสินค้าหรือบริการของแบรนด์เราจะมีราคาขายที่สูงกว่าเมื่อเทียบกับคู่แข่ง หากเรามั่นใจว่าสินค้าหรือบริการของเรามีคุณภาพที่เหนือกว่า แต่อย่างไรก็ตาม พนักงานขายก็ต้องพร้อมและสามารถอธิบายได้ว่าทำไมสินค้าหรือบริการของเราจะคุ้มค่ากับราคาส่วนต่างที่เขาต้องจ่ายเพิ่มจากของคู่แข่ง
แน่นอนว่ามีหลายปัจจัยมากที่ส่งผลต่อกลยุทธ์การตั้งราคา สิ่งที่สำคัญคือเราควรควบคุมราคาสินค้าหรือบริการนั้นให้เป็นไปตามตลาด และสมเหตุสมผลสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หรืออาจจะใช้สิทธิพิเศษเพื่อเพิ่มโอกาสการแข่งขันได้
6. อย่าลืม เช็กต้นทุนค่าส่ง !
นอกจากคุณภาพของสินค้าและราคาที่เหมาะสมแล้ว รู้หรือไม่ว่าการจัดส่งสินค้าที่มีค่าบริการสูง ก็เป็นสาเหตุต้น ๆ ของการตัดสินใจ ‘เปลี่ยนใจ ไม่ซื้อ’ ด้วยเช่นกัน เพราะฉะนั้น ในขั้นตอนการวิเคราะห์คู่แข่ง ควรจะสืบไปถึงเรื่องค่าบริการจัดส่งเพื่อเปรียบเทียบกับบริการของเราด้วย
บางแบรนด์เลือกใช้โปรโมชัน ‘ส่งฟรี’ เพื่อดึงดูดใจลูกค้า หรือแม้แต่การรวมค่าจัดส่งเข้าไปกับราคาสินค้าเลย หากพิจารณาแล้วว่าธุรกิจของเราไม่สามารถทำแบบนั้นได้ ก็อาจสร้างความแตกต่างได้ด้วยวิธีอื่น ๆ เช่น สะสมแต้ม ส่วนลดวันหยุด ส่วนลดเดือนเกิด เป็นต้น
7. วิเคราะห์ว่า คู่แข่งมีการทำการตลาดให้กับแบรนด์อย่างไรบ้าง
สำหรับขั้นตอนนี้ การวิเคราะห์เว็บไซต์หรือช่องทาง Social Media จะเป็นวิธีที่รวดเร็วที่สุดในการตรวจเช็กกิจกรรมการตลาดที่เกิดขึ้น โดยการสำรวจสิ่งเหล่านี้
- คู่แข่งมีการเขียน Blog หรือ Content ในลักษณะใดบ้าง
- Video หรือ Webinar ของคู่แข่งเกี่ยวกับอะไรบ้าง
- สื่อรูปภาพของคู่แข่งมีลักษณะเป็น Infographic, Cartoon หรือภาพถ่าย แล้วได้รับผลตอบรับจากลูกค้าแตกต่างกันอย่างไรบ้าง
- คอนเทนต์นางฟ้า (Top Content) ของคู่แข่งคือโพสต์หรือ Blog ไหน มีเนื้อหาเป็นอย่างไร ทำไมถึงได้ Engagement สูง
- คู่แข่งมีวิธีการนำเสนอ Case Study หรือรีวิวสินค้าอย่างไร
- คู่แข่งมีการทำแคมเปญโฆษณาทั้งออนไลน์และออฟไลน์อย่างไรบ้าง
8. จับตามองและวิเคราะห์กลยุทธ์การแข่งขันด้านคอนเทนต์
เมื่อรู้ลักษณะการนำเสนอคอนเทนต์ของคู่แข่งแล้ว การติดตามประสิทธิภาพของคอนเทนต์เหล่านั้นก็ยังเป็นประโยชน์ในการปรับปรุงการนำเสนอคอนเทนต์ของเราได้ด้วย
อย่างไรก็ตาม ถึงแม้คู่แข่ง (หรือแม้แต่เราเอง) จะมีการนำเสนอคอนเทนต์จำนวนมาก แต่หากเนื้อหาของคอนเทนต์ไม่เป็นที่น่าสนใจ ไม่มีคุณภาพ ก็จะถือว่าคอนเทนต์เหล่านั้นไม่มีศักยภาพในทางการตลาดอยู่ดี เพราะฉะนั้น สิ่งที่ต้องวิเคราะห์เกี่ยวกับงานคอนเทนต์ คือ
- ความถี่ในการโพสต์
- ความแม่นยำของเนื้อหา (สอดคล้องหรือมีประโยชน์และคุณค่าต่อลูกค้าหรือไม่)
- Voice of Tone ของคอนเทนต์
- เป้าหมายของคอนเทนต์คืออะไร (นำไปยัง Landing Page / ชวนให้โทร / ชวนให้ส่งข้อความ)
- โครงสร้างของเนื้อหาทำให้อ่านง่ายหรือไม่
- ระดับความง่ายในการเข้าถึงคอนเทนต์
อย่าลืมว่า นอกจากคอนเทนต์ที่เป็นข้อความแล้ว คอนเทนต์ภาพหรือวิดีโอก็สามารถดึงดูดผู้ซื้อได้ไม่น้อย ให้ลองวิเคราะห์ในส่วนนี้ด้วย ว่ารูปแบบการนำเสนอของคู่แข่ง ใช้ได้ผลจริงและมีผลตอบรับที่ดีสำหรับธุรกิจของเขาหรือไม่ และจะสามารถนำมาปรับใช้กับธุรกิจของเราได้อย่างไรบ้าง
9. เทคโนโลยีที่ใช้เพิ่มความสะดวกในการขายและการบริการ
ปัจจุบัน ในประเทศไทยมี Software และเทคโนโลยีมากมายที่สามารถช่วยให้การทำงานของแต่ละฝ่ายสะดวกและรวดเร็วขึ้น หากเป็นการขายในช่องทาง Social Media เพื่อน ๆ คงจะเคยเห็นการทำงานของพวกแชตบอท, โปรแกรมดูดคอมเมนต์/ตอบคอมเมนต์ ฯลฯ ที่ร้านออนไลน์เอามาใช้ช่วยบริการลูกค้า รวมไปถึงเพิ่มโอกาสปิดการขายด้วยต้นทุนที่ต่ำด้วย (เมื่อก่อนต้องจ้างคนมานั่งตอบ)
หรือถ้าเป็นการขายผ่านเว็บไซต์ แอดขอแนะนำ Software ตัวหนึ่งชื่อว่า BuiltWith ที่แค่วาง URL เว็บไซต์คู่แข่งลงไป Software ตัวนี้ก็จะสแกนให้เห็นถึงกระดูกไปเลยว่าเว็บไซต์นั้นมีการใช้ Plugin หรือเทคโนโลยีอะไรมาช่วยบ้าง ! (รับบทนักสืบท่านหนึ่งไปเลยสิฮะ)
เมื่อได้ศึกษาไปถึงโปรแกรมที่คู่แข่งเอามาใช้ทั้งทุ่นแรงและลดต้นทุนแบบนี้แล้ว เราก็จะสามารถจัดหาเทคโนโลยีที่ดีกว่าคู่แข่งมาใช้งานได้ด้วยครับ
นี่เป็น 9 ข้อในการทำแผนประเมินคู่แข่งที่แอดสรุปมาให้เพื่อน ๆ ได้ลองเอาไปเป็นแนวทางวิเคราะห์และเปรียบเทียบคู่แข่งในหลาย ๆ มิติ เพื่อดูว่าเราจะสามารถปรับปรุงสินค้าและบริการ หรือแผนการตลาดของเราให้นำหน้าคู่แข่งได้อย่างไรบ้าง
อย่างไรก็ตาม นอกจากตัวอย่างที่แอดเอามาให้แล้ว การทำธุรกิจยังมีอีกหลายแง่มุมที่บางทีอาจจะเป็นแค่เรื่องเล็ก ๆ น้อย ๆ ด้วยซ้ำที่ทำให้ลูกค้าเลือกซื้อสินค้าจากแบรนด์หนึ่งมากกว่าอีกแบรนด์หนึ่ง ใครที่จับจุดลูกค้าได้ก่อน คนนั้นแหละที่จะได้เข้าไปอยู่ในใจลูกค้าก่อน
ขอบคุณข้อมูลจาก https://adaddictth.com
💡คิดถึงงานวิจัย คิดถึง Survey Market Thailand
.
🎯 สนใจทำวิจัยการตลาด ติดต่อ หรือ ปรึกษาเราได้ตามช่องทางด้านล่างนี้นะคะ :
📱Tel : คุณเรด 065-387-5499 / คุณปลา 096-140-4854
💬 Line : https://lin.ee/1WIknkQ
✉️ Email : surveymarketthailand@gmail.com
🌐 Website : https://surveymarketthailand.co.th
.
#วิจัยออนไลน์ #วิจัยการตลาด #บริการด้านวิจัยตลาด #รับทำวิจัยภาคสนาม #รับแผนการตลาด #บริการการตลาดออนไลน์ #การตลาดออนไลน์ #Surveymarket #Businessplan2023 #รับทำการตลาดออนไลน์ #วิจัยปโท #โปรเจ็คจบ #งานวิจัย #วิจัยจบ #รับทำวิจัย #ปริญญาโท
